De Jacht Op Het Ultieme Klantprofiel

Voor veel professionals is de stap naar zelfstandig ondernemerschap een spannend avontuur en een schok die je in een achtbaan doet belanden. Want waar de vaste baan met ondersteunende structuren relatief overzichtelijk was en vastigheid leek te bieden, is de nieuwe situatie een vloeibaar trappenhuis met een leuning die voortdurend beweegt. Het enige waar je nog op kunt vertrouwen ben je zelf.

Niets is veranderlijker dan de werkelijkheid en vandaar dat onze dagelijkse realiteit vaak vergeleken wordt met water. Geen wonder dat je als startende ondernemer op zoek gaat naar zekerheid. Die zekerheid mag dan een illusie zijn, ze geeft ons tijdelijk het gevoel dat we hèt antwoord op al onze problemen hebben gevonden.

Een eerlijk boek dat herkenning oproept

In Kies je doelgroep gaat auteur Erno Hannink op zoek naar de ultieme niche voor zijn bedrijf. Tijdens deze zoektocht, die leest als een spannend jongensboek, gaan we op reis langs successen en mislukkingen en avonturen en leermomenten van de beginnende ondernemer. Een eerlijk boek dat herkenning oproept bij ervaren ondernemers en als missie heeft starters te behoeden voor beginnersfouten. Dat laatste is een nobel streven.

Ondernemen is als varen op zee. Je zet een koers uit, maar moet die constant aanpassen. Er bestaan geen rechte lijnen naar het doel, want de doelen en de zee zijn altijd in beweging. Een strategie heeft dus altijd een beperkte houdbaarheid. Ervaring leert dat een onderneming minstens eens in de vijf jaar haar bakens moet verzetten, omdat alles (van binnen en buiten) veranderd is.

Het ruime sop of de veilige haven?

In het eerste deel van het boek zien we Erno tastend en zoekend vorm geven aan zijn pas verworven zelfstandig ondernemerschap. Dat beeld is herkenbaar omdat maar weinig professionals een bewuste keus maken voor ondernemen of een freelance-bestaan. Het zijn omstandigheden die dwingen. Bijvoorbeeld een ontslag.

Ondanks de ervaring op je vakgebied moet je plotseling een nieuw vak leren: ondernemen. Deze situatie is nieuw. Het onbekende zorgt voor angst en onzekerheid. Erno ontdekt dat het reptielenbrein de regie overneemt, een oeroude overlevingsstrategie die angst doet prevaleren.

In plaats van het ruime sop kiest het brein voor de veilige haven. Die plek heeft veel beperkingen en geeft weinig ruimte voor onderscheidingsvermogen. Succes lijkt alleen te bestaan op de grote en wijde oceaan. Maar welke oceaan? De rode of de blauwe?

Waar kun je zeker van zijn en blind op varen?

In het tweede deel van Kies je doelgroep heeft Erno inmiddels kennis gemaakt met diverse business coaches, managementboeken en ondernemingsmodellen. Dat lijkt in toenemende mate de vastigheid op te leveren die je als starter en doorstarter meent nodig te hebben.

Vanaf dat moment verandert de zoektocht in een jacht op het ultieme klantmodel. Kernwaarden, Good-to-great-driehoeken en ideale klant profielen. We komen ze één voor één tegen. Is dit zinvol?

De kaart is niet het gebied. De theorie is altijd anders dan de praktijk. Wat vastigheid geeft is de harde realiteit, de boot (metafoor voor het bedrijf) op zee. Het anker ben je echter zelf. De voelspriet waar je blind op kunt varen. Als je daar op kunt vertrouwen. Dat vereist een instelling of uitgangspunt dat dit mogelijk maakt. Vandaar dat ik de metafoor van de diepzee gebruik als handvat voor ondernemers.

Waar luister je naar? De bovenstroom of de onderstroom.

De zee staat symbool voor het leven en toont zich door de getijden. Dat is de bovenstroom. Op die bovenstroom bestaat het leven uit eten en gegeten worden. Survival. Of zoals de US Navy zo treffend als motto heeft: There are two types of ships at sea, targets and submarines. Om die dodelijke constatering gaat het in de bovenstroom. Daar waar het rumoer en de chaos zich afspelen.

Belangrijker dan de bovenstroom is de onderstroom. Dat thema kom je minder tegen in het nieuws, in modellen of in ondernemers-boeken. De onderstroom gaat over de uniciteit van de ondernemer of professional. De eigen kracht staat daar centraal en geeft zin en richting aan activiteiten. Dat wil niet zeggen dat modellen en systemen geen waarde hebben. Maar het blijven tijdelijke krukken en reddingsboeien.

Reis naar de beste versie van jezelf

Als je Kies je doelgroep van begin tot einde leest lijkt de missie geslaagd. Het leven van een starter is overzichtelijker en makkelijker geworden. Maar schijn bedriegt. Want uiteindelijk gaat dit boek over de keuzes van Erno tot op de dag van gisteren. En zal iedere zelfstandige professional of ondernemer zijn eigen keuzes moeten maken. Toch is de openhartige wijze waarop Erno zijn reis naar de beste versie van zichzelf met ons deelt de grote kracht van dit boek.

De queeste naar eigenheid, die ondernemerschap kenmerkt, blijft onvermijdelijk. En het antwoord op de vele vragen van starters ligt in het geworteld zijn in de eigen kracht. Be Good and Show It. Het goed-zijn-in-iets gaat vooraf aan het tonen. Dat is de dynamiek van ondernemen en een vingerwijzing naar de valkuil van marketing-methodieken die niet volledig gegrond zijn in de eigen identiteit.

Kies je doelgroep is een eerlijk en onderhoudend boek en de opvolger van Laat de klant naar jou komen. Het boek heeft naast inhoudelijke ook filmische kwaliteiten. Dus waar is de trailer?

Als oriëntatie op het ondernemerschap een spannende toevoeging aan bestsellers als Calimero-marketing, Start vanuit je hart, Laat jezelf zien en Kies en ze kiezen jou. Het boek is te koop bij Managementboek.

Meer over het boek vind je op http://ernohannink.nl/kies-je-doelgroep/